Las ventas en la vida cotidiana: cómo vendemos en cada momento de nuestro día
Mi nombre es Maricel Collantes y quiero iniciar con una pequeña reflexión. ¿Te has puesto a pensar en todo lo que hacemos durante el día? Desde que nos levantamos y tomamos desayuno, hasta cuando salimos a la calle y llevamos a los chicos al colegio. Reflexionemos sobre cuánto estamos “vendiendo” en nuestras acciones diarias.
Esta es una reflexión que normalmente no nos hacemos porque no nos consideramos vendedores. Por eso, he venido aquí a compartirles un gran secreto, un secreto a voces. ¿Cuál es ese secreto? Que todo en la vida es una “venta”. ¿Por qué? Porque todo lo que hacemos nos etiqueta o nos estigmatiza como vendedores. Hay gente que rechaza esta palabra, diciendo “Yo no soy vendedor, le tengo miedo” o “No nací para las ventas”. No sé si en el auditorio hay personas que piensen así, pero si es tu caso, siéntete tranquilo.
¿Qué queremos lograr entonces? Personalmente, quiero que mejoren tus relaciones con las ventas. Además, quiero que hagas amigos en este ámbito. Esto puede generar controversia, ya que hay quienes dicen “No hago negocios con amigos porque se pierde la amistad”. Este es un paradigma que debemos empezar a cambiar. ¿Por qué? Porque quiero que hagas amigos en las ventas y, por supuesto, luego hagas ventas con esos amigos. Quiero que seas feliz y disfrutes de las victorias profesionales y familiares en los negocios, conscientes de que se logran a través de la venta.
Seamos conscientes de que lo conseguimos a través de la venta. Voy a ponerles ejemplos, ya que quizás no sea tan claro en la teoría. Cuando salen en familia y toman decisiones importantes, como la compra de una casa o un carro, estas decisiones se toman en conjunto. No es común que el esposo o la esposa salga solo y regrese con el carro de sus sueños, habiendo elegido incluso el color.
¿Suele pasar eso? Creo que no, especialmente cuando hay una familia involucrada. Puede ocurrir, pero seguramente el señor tendría que regresar al concesionario y devolver el carro, admitiendo que la decisión no fue la mejor. Este tipo de decisiones se toman en familia.
Nos sentamos, hablamos, conversamos, hacemos un checklist y decidimos lo que más nos conviene. ¿Y quién termina tomando la decisión sobre el color del carro? Después de que la familia ha escogido que debe ser un carro familiar, un crossover o una SUV, adecuado para familias numerosas, ¿quién decide el color? Ni el papá ni la mamá, sino que la decisión final la toma Carlota.
Quiero que estés preparado para enfrentar todos los retos que nos depara el mercado y la tecnología, con su creciente automatización y la inteligencia artificial, que han hecho desaparecer muchos empleos. Pero siempre habrá una profesión latente y maravillosa: la de las ventas. Quien sabe vender puede superar cualquier obstáculo, porque hoy en día no se vende como antes. Antiguamente, las ventas se enfocaban en productos como terrenos mortuorios o enciclopedias que se vendían puerta a puerta. ¿Cuántas personas recibieron a esos vendedores en su casa? Les ofrecían desde diccionarios de inglés hasta cursos en CD. Eso era antes. Ahora, aunque los productos han cambiado, la esencia de las ventas sigue siendo la misma.
Ahora estamos cambiando de servicio y, por supuesto, de la forma en que lo vendemos. Quiero que descubras al vendedor que llevas dentro, ese que está esperando que actives la campana para que salga ese oso, tigre o león que está ahí, esperando ser conocido cada vez más.
Y lo quiero. Quiero llevarme esa emoción desde ahora, sabiendo que va a suceder. Aquí vamos a encontrar muchos leones. Listo. Las ventas están a su servicio, no al revés. Ok. Las ventas desempeñan un papel fundamental en nuestra vida cotidiana y en la sociedad en general. ¿Quién tiene una razón poderosa para decirme hoy por qué las ventas son importantes? Una de las razones es la satisfacción de necesidades. Como alguien mencionó en el chat, las ventas son ese medio, esa herramienta a través de la cual nosotros, nuestras familias y nuestros empleados, utilizamos para adquirir nuestros elementos de necesidades básicas.
Recuerden aquellas necesidades que necesitamos para vivir. ¿Cuáles son las primeras? Las necesidades básicas para poder subsistir: comer, dormir, alimentarse. Incluso el seguro médico se ha convertido en una necesidad básica. A través de las ventas es que nosotros y nuestras familias adquirimos esas necesidades básicas.
¿Recuerdan que les dije que íbamos a encontrar algunas técnicas de persuasión? Primero, vamos a saber qué es la persuasión para entender cómo lo vamos a hacer. La persuasión en las relaciones puede abordar una variedad de objetivos, desde llegar a acuerdos en conflictos hasta persuadir a alguien para que comparta tus valores y puntos de vista.
Debemos manejar esta información con cuidado porque no estamos llevando ni convenciendo a nadie a hacer algo malo para conseguir algo. Al contrario, vamos a sacarnos eso de la mente. ¿Por qué? Porque hay gente que dice que le tiene miedo a las ventas, porque ese vendedor que conocieron mentía para lograr sus ventas.
Ese vendedor persuadía, pero lo hacía a su favor, de manera que ponía las cartas a su favor. Entonces, ahí no hay una negociación justa porque solo gana él y pierde la otra persona. Y recuerden lo que dijimos: en las ventas, tanto el vendedor como el comprador deben ganar. Entonces, no hay negociación allí.
En las ventas, tomamos estos dos elementos, que son la persuasión y la empatía, y los mezclamos. Y lo llevamos a poder tener esta habilidad donde podamos decirle a Luis que haga algo que queremos que haga, pero de manera positiva. Luis, te voy a comentar algo. Yo vendo pantalones para hombre, hechos de la mejor fibra, que no contiene ningún tipo de fibra proveniente de elementos que dañan el medio ambiente, son de mejor calidad.
Yo quiero, Luigi, que tú compres los pantalones para hombres, pero para que los compres, quiero que los conozcas bien. Vamos, los tengo en el baúl del carro. Imaginemos a alguien que quiere obtener un ascenso en la compañía, pensando en cuándo será el día en que el jefe lo note y diga: “Ay, no, Juan ha hecho muy buen trabajo, vamos a ascenderlo”.
Pero, ¿quién es Juan? ¿Qué hizo Juan cuando lo vi? Nunca he hablado con él. No sé ni quién es. Entonces, me pregunto: ¿Lo tendrá el jefe en el radar para hacerle el ascenso? Seguramente que no, porque no lo conoce, porque Juan no se dio a conocer, porque Juan no se vendió. Ok, entonces, para poder tener un ascenso, hay que venderse.
Para hacer un nuevo amigo, para conseguir novio o novia, hay que venderse. Los jóvenes, cuando quieren conseguir pareja, tienen que venderse, porque hoy en día, con tantos jóvenes de la misma edad, hay mucho donde escoger. Imagínense a la chica diciendo: “Ay no, de tin marín de do pingüe, me voy a escoger al que más habla, al que mejor se ha vendido”.
Eso también pasa. A veces nos cuesta ser empáticos con algunas personas, ok, con algún compañero de trabajo, con algún amigo, con algún miembro de la familia. Entonces, quiero que tomen el nombre de esa persona con la que les ha costado ser empáticos y lo escriban en un papel. Van a escribir las situaciones en las que les resulta difícil ser empáticos con esa persona.
Para mí, esto es muy personal, no lo van a decir aquí, pero hagan el ejercicio porque así también logran liberar algunas cosas que tienen guardadas. Ok. Por ejemplo, me cuesta ser empático con mi hermana. Entonces, escribo en el papel el nombre de mi hermana y describo las situaciones en las que me cuesta trabajo ser empático con ella. ¿Qué hace ella para que me resulte difícil ser empático? Por ejemplo, no soy empático con mi hermana porque tiene algunas expresiones que no me favorecen, especialmente en la mañana. Este ejercicio, por favor, háganlo porque es muy restaurador. Ok, describan lo que la otra persona les hace sentir. ¿Han oído hablar de la neurociencia, la neuroventa, el neuromarketing? ¿Sí, lo han escuchado, verdad? Esa es…
Estos son los términos que hoy en día estamos abordando. Porque antes, las ventas eran más una técnica, pero ahora están muy relacionadas con la ciencia. Por eso hablamos siempre de las fibras, de las emociones, de todos esos elementos que nos convierten en seres racionales, pero también en seres con sensaciones y emociones que nos llevan a tomar decisiones, buenas o malas, especialmente en el ámbito de compras y ventas.
Visto como va, termino colgando yo la toalla. Eso ya son niveles de consciencia diferentes, porque lo ideal es enseñar a colgar la toalla. Eso sería lo ideal. Pero si hemos pasado por esa fase y no hemos logrado nada, ya saben que tenemos que llegar a esas dos conclusiones, porque ¿quién termina afectado? Ese soy yo.
Ah, bueno, entonces les decía que hoy en día, antes de vender, era una técnica y la gente se preparaba para ser especialista, utilizando todas las técnicas posibles. Hablábamos con Luis de que eso no ha cambiado, pero es para que sepan que desde hace mucho existe el proceso comercial de venta, que incluye un embudo de ventas, presentación del producto, saludo, demostración, proceso de negociación y cierre.
Todo ese proceso comercial está activo y seguirá estando activo siempre, pero antes era más enfocado en la técnica. Hoy en día, las ventas están muy enfocadas en todos los estudios que se han hecho y que están vigentes, como la neurociencia, el neuromarketing, las neuroventas. Entonces, les traigo esto aquí porque hemos estado hablando del tema de la conexión. Si logro conectar de manera real con la otra persona, con quien quiero vender, no solo mi producto o servicio, sino, como hemos hablado, nuestro propósito de conseguir un empleo, una pareja, un ascenso, una nueva relación. Esto es a lo que me refiero cuando hablo de propósito en ventas, me refiero a todo lo que gira a su alrededor.
Entonces, toda esta conexión real que logro tener con mi producto, mi servicio y también con mi cliente, de la manera más auténtica, va a facilitar la venta. Es decir, si soy empático y conozco lo que realmente quiere mi cliente, la venta será mucho más fácil.
Hay gente a la que no le importa y simplemente dice que tiene que vender dos tiquetes para irse a Hawái. “Señor, estos son los tiquetes y tengo la función de vender estos dos paquetes, pero no sé si lo hice solo, no sé si lo hice bien, así que no le quito el tiquete. Ahora, no sé si eso realmente le interesa, si es lo que necesita”.
Entonces, el aeropuerto. Pero bueno, es cierto.
Y es que a eso vamos. ¿Cómo conozco y conecto con mi cliente de tal manera que pueda conocer sus necesidades y brindarle exactamente lo que está buscando? Es difícil, pero se logra, se entrena. Por eso decimos que este mundo, este universo de las ventas, es fabuloso porque nos permite entrenarnos en tantas áreas. Entonces, la próxima vez que alguien venga y te diga “es que tú eres un vendedor”, responde con orgullo: “Sí, soy un vendedor”. Pero no solo eso, sino que es la mejor profesión del mundo, la que más dinero genera. Pregúntale a los dueños de las compañías cuál es el área o el departamento que más valoran en su organización. Es el área comercial, porque ahí es donde está la productividad.
Ok, no significa que las demás áreas no sean importantes. Los contadores, los ingenieros, por favor, no se trata de eso. Incluso ellos también tienen que saber vender su departamento, su área. Pero realmente, el negocio de las ventas es la profesión mejor pagada del mundo. En cualquier lugar, en cualquier país, el vendedor es el que más gana. ¿Por qué? Porque no tiene un techo en sus ingresos.
Entonces, como vendedor, tener un alto nivel de inteligencia emocional nos va a facilitar la vida en muchas cosas. Les pondré ejemplos sencillos, como aquellas personas que no aceptan que un cliente les diga que no. Cuando les dicen que no, responden: “Ah, bueno, te lo quería vender, pero no, tú no eres el perfil de mi cliente, tú no eres el cliente para mí, no sé qué”. He escuchado esto miles de veces y ahí nos falta un poco de humildad, de conocimiento, porque todo el mundo es susceptible de vender, pero también de comprar. Se trata más de sensibilidad.
Y esta era una herramienta poderosa que quería compartir hoy. Porque para conocer a tu cliente, recuerda que no solo estamos hablando de ventas de servicios o productos, sino también de tu propósito. Por ejemplo, conectar con un nuevo amigo, llegar a un nuevo barrio y que te conozcan.
¿Cómo hace usted para que su vecino lo conozca? Uno empieza a hablar y toma la decisión de si quiere seguir esa relación con el vecino porque le conviene, le gusta o es la forma adecuada de entrar en esta comunidad. Entonces, usted empieza a analizar a su vecino y se pregunta: ¿Cómo es mi vecino? ¿Es decidido, competitivo, exigente, agresivo, brusco, arrogante?
Este tipo de persona tiene un estilo de personalidad particular. Hay otras personas con diferentes estilos de personalidad. Una representa la decisión, una persona decidida que le gusta relacionarse. Otra con énfasis en serenidad, una persona precisa, lógica, disciplinada, reservada, perfeccionista. Y la persona C, una persona calmada, cuidadosa, modesta, rencorosa.
¿Entonces, cómo debo hablarle a una persona cuya fortaleza es ser exacta, precisa, centrada en el detalle? Con el tiempo, yendo a lugares como Hooters, vas viendo y quizás ello cambie. Esto se hace a través de preguntas y es muy bueno, porque así también vas mejorando tu conocimiento y la forma de dirigirte a los demás. No podemos quedarnos estáticos en este tema, porque hay gente que se conforma diciendo “es que yo soy así y punto”. No, no soy así, punto, porque así no voy a obtener nuevas relaciones, no voy a conseguir nuevos clientes y no voy a expandir mi mundo a nuevas oportunidades.
OK, entonces esto es un mundo emocionante, ¿eh? Y si eres un vendedor emocionalmente inteligente, sabes gestionar este tipo de situaciones con plena autoconfianza. Y no, no se trata de querer asumir revanchas. Por el contrario, es capaz de considerar la crítica y reflexionar en ella para decidir su validez. Hay que crecer, hay que evolucionar. Los vendedores emocionalmente inteligentes identifican con facilidad y precisión las necesidades de los clientes, sabiendo que todos tienen necesidades totalmente diferentes.
Entonces, la invitación es a ser un poco más sensibles a través de estos elementos que nos ayudan a conocernos a nosotros mismos, pero también a conocer a los demás. Espero les haya gustado, espero que les haya servido de gran valor. Voy a pasarles los dos libros que les dije que van a ser maravillosos y espero que nos encontremos allí en algún momento, en alguna oportunidad.
Si consideran que lo que vimos hoy les ha aportado algo positivo, les agradezco muchísimo y, bueno, hasta pronto.
